Unidad 1: Fundamentos de la negociación comercial

• Principios básicos de la negociación en marketing y ventas.
• Tipos de negociación: competitiva, colaborativa y mixta.
• Identificación de intereses vs. posiciones.
• Diagnóstico inicial de habilidades y autoevaluación del estilo personal.
• Análisis de casos reales y errores comunes en negociaciones de ventas.
• Estrategias alternativas ante la presión por descuentos excesivos.

Unidad 2: Comunicación persuasiva y manejo de objeciones

• Comunicación asertiva aplicada a contextos comerciales.
• Lenguaje persuasivo y argumentación basada en valor.
• Manejo de objeciones frecuentes: precio, tiempo y desconfianza.
• Storytelling como herramienta de negociación.
• Redacción de propuestas de valor con lenguaje positivo.
• Simulación de respuestas mediante técnicas de reformulación y evidencia.

Unidad 3: Resolución constructiva de conflictos

• Fuentes de conflicto en equipos comerciales y con clientes.
• Escucha activa y empatía en situaciones de tensión.
• Estrategias para la resolución de conflictos internos y externos.
• Mapeo de conflictos recurrentes y sus causas principales.
• Técnica de escucha activa bajo presión para desactivar conflictos.
• Ejercicio de escucha y reformulación en situaciones tensas, para demostrar comprensión y desactivar el conflicto.
• Role-play de mediación ante incumplimientos con clientes molestos.

Unidad 4: Preparación estratégica de negociaciones y caso aplicado

• Preparación profesional de una negociación.
• Definición de objetivos, límites y concesiones.
• Uso práctico de herramientas digitales y de IA para negociar mejor.
• Investigación previa con IA y fuentes abiertas.
• Uso de herramientas como ChatGPT, LinkedIn Sales Navigator y Google Trends para conocer el perfil y las necesidades del cliente.
• Diseño del plan de negociación: alternativas y puntos de cierre.
• Simulación digital de escenarios de objeciones mediante IA.