Unidad 1: Fundamentos de la negociación comercial
Duración: 2 horas

Alcance teórico:

• Principios básicos de la negociación en marketing y ventas.
• Tipos de negociación: competitiva, colaborativa y mixta.
• Identificación de intereses vs. posiciones.
• Actividad: análisis de un caso real de negociación en ventas.

Alcance práctico:

- Diagnóstico inicial de habilidades de negociación
• Cuestionario rápido de auto evaluación para identificar el estilo personal de negociación.
- Mapa de casos reales
• Los participantes comparten ejemplos de negociaciones recientes (ganadas, perdidas o empatadas).
• Diagnóstico inicial de habilidades de negociación
• Cuestionario rápido de auto evaluación para identificar el estilo personal de negociación.
• Identificación colectiva de los principios aplicados y errores cometidos.
• Análisis guiado de un caso real
• Caso de estudio: una empresa de marketing que enfrenta la presión de un cliente que solicita descuentos excesivos.
• Trabajo en grupos: identificar si la negociación fue competitiva, colaborativa o mixta y proponer una estrategia alternativa.

Unidad 2: Estrategias y técnicas para influir y persuadir
Duración: 2 horas

Alcance teórico:
• Comunicación asertiva y lenguaje persuasivo.
• Técnicas para manejar objeciones y convertirlas en oportunidades.
• Uso de datos, testimonios y storytelling en la negociación comercial.
• Actividad: simulación de negociación con cliente difícil.

Alcance práctico

- Taller de mensajes persuasivos
• Redacción de una propuesta de valor para un cliente ficticio usando técnicas de lenguaje positivo y b e n e f i c i o s concretos.
- Simulación de objeciones
• Parejas de trabajo: uno asume el rol de cliente con objeciones reales (precio, tiempo, desconfianza) y otro responde aplicando técnicas de reformulación y evidencia.
- Ejercicio de storytelling comercial
• Construcción de una breve historia que refuerce la propuesta de valor y genere conexión emocional con el cliente.

Unidad 3: Resolución constructiva de conflictos
Duración: 2 horas

Alcance teórico:

• Fuentes de conflicto en áreas comerciales y cómo anticiparlas.
• Herramientas para resolver conflictos internos y externos.
• Escucha activa y empatía como base de la solución.
• Actividad: role-play de resolución de conflicto entre equipo de ventas y cliente.

Alcance práctico:

- Mapa de conflictos recurrentes
• Cada participante identifica los conflictos más comunes en su área y sus posibles causas.
- Técnica de “escucha activa bajo presión”
• Ejercicio de escucha y reformulación en situaciones tensas, para demostrar comprensión y desactivar el conflicto.
- Role-play de resolución
• Escenario: un equipo de ventas enfrenta a un cliente molesto por un incumplimiento.
• Trabajo en grupos: uno actúa como cliente, otro como vendedor, y un tercero como mediador interno.

Unidad 4: Preparación profesional de negociaciones
Duración: 2 horas

Alcance teórico:

• Investigación y análisis previo: conocer al cliente y su contexto.
• Plan de negociación: objetivos, límites y concesiones.
• Herramientas digitales y de IA para planificar y documentar acuerdos.
• Actividad: elaboración de un plan de negociación usando IA.

Alcance práctico:

- Investigación previa con IA y fuentes abiertas
• Uso de herramientas como ChatGPT, LinkedIn Sales Navigator y Google Trends para conocer el perfil y las necesidades del cliente.
- Diseño de plan de negociación
• Definición de objetivos, concesiones posibles, alternativas y puntos de cierre.
- Simulación digital
• Uso de IA para generar posibles escenarios de objeciones y ensayar respuestas.

Unidad 5: Proyecto aplicado y compromiso profesional
Duración: 2 horas

Alcance práctico:
- Caso final real
• Cada participante selecciona un cliente o situación actual que requiera negociación y aplica la metodología aprendida.
- Presentación de propuestas
• Exposición breve de la estrategia de negociación y resolución de conflictos ante el grupo.
- Feedback colaborativo
• Retroalimentación de pares y del facilitador, identificando mejoras y aciertos.
- Compromiso profesional
• Redacción de un acuerdo personal de aplicación en su puesto de trabajo, con indicadores de seguimiento.